日本刀　力強い神秘の輝き

高価な日本刀がビジネスとして成立するか、クンツ氏は始め懐疑的だった。ところが偶然、妻の友人が日本刀の収集家だったことから、数本を取り寄せると、すぐに専門の市場が存在することに気付いた。同時に、日本刀の魅力のとりこになっていったという。

クンツ氏は「それまで１０年間、日本に住んでいたが、刀を通して日本の文化と哲学をより深く理解することができるようになった」と語る。日本刀への情熱を共有する同志に出会い、そこからビジネスが拡大したという。当初は日本滞在の思い出やおみやげに１本購入するだけかと予想していたが、数本をまとめ買いし、その後も収集を続ける顧客が多いことも判明した。

クンツ氏は数年かけて、職人や仕入れ先、専門家らの人脈を構築。この人脈が同氏のビジネスの根幹となり、文化の障壁を越えて質の高い在庫を維持することを可能にしている。昔ながらの販売業者が通う日本刀オークションには参加せず、知人の紹介を頼りに購入を進めるという。

国際的に日本刀を販売する企業としては今や最大規模となったユニークジャパンだが、クンツ氏は顧客との個人的なつながりを重視。「この道をもっと深く追求し、日本刀のことを考えるよう買い手に促している」と述べ、顧客の想像力をつかむことの重要性を強調する。中には「３０年越しの衝動買い」を遂げたという人も。購入に至る自信がつくまで、それだけの歳月を要したのだという。

製作した職人の名前や製作地、その師匠など、あらゆる情報を提供し、日本刀への理解が深まるよう促している。「顧客とより多くの情報を共有すれば、それだけ愛が深まる。細部まで目をやると、刀への親密感が増し、理解も深まる」という。